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行业资讯

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滚石上山 逐梦前行 ---

来源:新华 时间:2018-01-15

  2017年11月28日上午,江西省乐平市烟草专卖局(分公司)城区客户服务部内,景德镇市烟草专卖局(公司)主要负责人熊晓雯、乐平市局(分公司)主要负责人王翼飞、城区客户服务部客户经理廖秀梅等十几人守在电脑前,紧盯着省级卷烟营销平台V6系统上的订货数据。9点整,“金圣”品牌网上订货数据突破一万箱。

  “金圣”年销量过万箱,这是乐平市局(分公司)多年来的一个梦想。这一刻,他们期待了很久,也付出了很多。

  (一)

  2017年,从江西烟草商业和“金圣”品牌对江西经济社会做出应有贡献的高度出发,江西省烟草专卖局(公司)确立了“全面打硬仗,实现‘二三七’,推动主要经济指标‘三个位次前移’”(“金圣”品牌实现两位数30%以上的增长,省产烟占比提升7个百分点达到45%左右;省产烟省内占比位次前移2位,销量增幅位次前移,税利增幅位次前移)的目标。根据江西省局(公司)目标定位和景德镇市局(公司)的要求,乐平市局(分公司)提出了“金圣”年销量过万箱的目标。

  对乐平市局(分公司)来说,实现这个目标并非易事。

  乐平共有人口约80万人,其中近一半人口外出务工。2016年,乐平市局(分公司)“金圣”销量7295箱,占总销量的33%,2017年过万箱意味着“金圣”品牌同比至少要增长37.1%。

  能否在较高的基数上实现“金圣”品牌销量的大幅增长?

  能否在培育好“金圣”品牌的同时确保卷烟总销量不下降?

  能否实现“金圣”品牌销量增长的同时保证市场健康发展?

  不仅在乐平市局(分公司),在许多江西烟草商业人的心中,这些都是疑问。

  有责必担当,有梦要追求。曾经做过特种兵的王翼飞“冲锋”在前,带领乐平市局(分公司)全体干部职工一起为他们的梦想奋力拼搏。

  (二)

  梦想的实现,需要多方面的合力。

  首先是精准有效的策略方法。

  在江西省局(公司)层面,他们牢牢把握品牌培育重点,合理压缩在销品牌规格,优化品牌规格布局,及时跟进市场变化,适时调整营销策略。

  在景德镇市局(公司)层面,从策略制定到节奏把握,从品牌布局到货源投放,从营销策略到专卖保障,他们全面谋划,提早行动。

  在乐平市局(分公司)层面,他们深入分析往年数据,找准品牌培育重点,逐户摸底库存,逐户分析潜力,逐户协商订单,积极行动,精准发力。

  其次是江西烟草工商企业的高度协同。

  以对行业大品牌负责、对工业企业负责为出发点,2017年以来,江西省局(公司)高度重视培育省产烟和“金圣”品牌。同时,深入开展客户赢利工程,着力推行市场网格化管理,努力打牢市场基础。

  商业做好主导,工业积极配合。

  “商业企业的需求就是我们工作的方向。我们既要实现策略上的协同,更要实现内心的沟通、行动的联动。从营销策略到主销规格,我们都是共同商定。”江西中烟工业有限责任公司营销中心景德镇销区经理刘晖说。

  (三)

  梦想的实现,需要迎难而上的精神状态。

  在市场一线,客户经理挨家挨户地为客户盘点库存、分析市场,根据前一年的销售数据详细制定春节期间的“预订单”,满足市场需求,保障客户赢利。

  在乐平市局(分公司)机关部门,广大机关人员心系一线。机关人员与一线人员结成对子,一起下市场。他们不但积极帮助一线人员处理相关工作,还帮他们接送孩子,力所能及地为一线人员做好服务。

  “‘春供’那段时间,因为说话多,我的嗓子是哑的。每天晚上从市场回到单位,不论多晚,我们的纪检员汪钧总会把一碗银耳汤端到我面前。”廖秀梅感动地说。

  用心、用情、用力,江西省烟草商业系统各级各单位都是这样的工作节奏、这样的精神状态。

  (四)

  “通过努力,我们的梦想实现了!”乐平市局(分公司)副经理钟诚兴奋地说。

  2017年,乐平市局(分公司)累计销售“金圣”系列卷烟10390箱,增幅42.4%。

  这是一种蕴含着希望的成绩。这希望不仅是因为数量,更是因为质量。

  “增”——2017年,乐平市局(分公司)“金圣”一、二类卷烟销量增幅92.38%,卷烟总销量增幅0.31%。

  “降”——2017年,乐平市局(分公司)卷烟外流843条,同比下降54.86%。

  “稳”——2017年5月零售客户互助自律小组建立以来,客户卷烟销售毛利率由不到6%提升到目前较为稳定的11%,客户库存合理,赢利水平提升。

  “现在卖‘金圣’,我们赚起来了哟!以前存烟是亏钱的,现在存烟就是存钱,所以每次订烟,我都把数量订足了。”乐平市城区零售客户张秀平说。

  “2017年下半年以来,零售价格上来了,品牌形象起来了,客户配合度高了,我们的工作明显好做了。”乐平市局(分公司)客户经理张俊说。

  “金圣”在乐平年销量过万箱的突破,是一种疑问的解答,更是一种信心的传递——其一,不管是新品还是老品,“金圣”品牌都具有一定的市场空间和稳固的消费群体,真正获得了市场认可;其二,“金圣”品牌增长与总销量、税利是可以协同增长的;其三,“二三七”目标是正确的、可行的。

  凡是过往,皆为序章。如今,乐平市局(分公司)正在新的发展之路上继续奋力前行。

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